Un discurso de venta es un discurso sencillo y objetivo que se utiliza para conseguir que el posible cliente se interese por el producto o servicio que se le ofrece. Para que tu discurso de ventas sea eficaz, tienes que mezclar desencadenantes, preguntas e información adecuados al momento de la venta. También es importante adaptar el discurso de venta a la fase del proceso de compra en la que se encuentre el cliente potencial.
¿Quién no se ha topado alguna vez con un vendedor mal preparado para hablar del producto o servicio que ofrece? Es muy común encontrar profesionales de la venta que incluso tartamudean al hablar de su producto o servicio. Sin duda, esto acaba poniendo en peligro directamente una venta.
Por eso es esencial utilizar herramientas y técnicas de persuasión para transmitir confianza y credibilidad al reunirse con un cliente potencial. ¿Sabes qué es un discurso de ventas y qué importancia tiene para el sector comercial? Antes de que lo entiendas, es importante destacar que este concepto está relacionado con un tipo de planteamiento o discurso de venta rápida que debe tener un cierto impacto en el posible cliente o cliente potencial en cuestión.
Básicamente, un discurso de ventas forma parte de un proceso comercial en el que tu principal objetivo es añadir valor para atraer el interés de tu cliente potencial. Por este motivo, un discurso de ventas debe estar bien construido y aplicarse en el momento adecuado y de forma muy estratégica. El discurso de ventas puede tener los mejores resultados en todas las fases de tus procesos comerciales, desde el primer contacto hasta el cierre del contrato.
¿Qué es un argumento de venta?
En pocas palabras, el discurso de ventas es el discurso que el comercial debe presentar al cliente potencial para captar su atención y convencerle de que compre el producto o servicio de su empresa. Pero para que su discurso de ventas cause impacto, debe ser rápido, sencillo, estar compuesto por unas pocas frases y estar muy bien preparado para captar el interés del cliente potencial. De este modo, su discurso de ventas convencerá al cliente potencial.
A menudo, debido a su rapidez, el discurso de ventas también se conoce como el discurso del ascensor. Esto se debe a que un vendedor debe explicar todo lo que necesita de forma concisa y eficaz a la misma velocidad que un viaje en ascensor. Deben ser capaces de explicar de forma concisa y eficaz su producto, sus ventajas y su importancia en el tiempo que se tarda en coger un ascensor.
Sin embargo, conviene recordar un punto esencial: el discurso de ventas no hace magia por sí solo, es sólo un engranaje de una gran maquinaria de procesos de prospección de clientes y estrategias para aumentar las ventas.
¿Qué importancia tiene el argumento de venta para el sector comercial?
Como hemos dicho hasta ahora, está claro que el discurso de ventas tiene un gran poder de persuasión para ayudar a impulsar una compra. Sin embargo, si el discurso no se hace bien, puede destruir un acuerdo potencial, ya sea a través de una llamada telefónica o incluso de un intercambio de correos electrónicos. Todo lo que hace falta para destruir un buen discurso es que la comunicación no consiga captar la atención del comprador y despertar su interés.
Con esto en mente, hemos enumerado algunos de los beneficios que un discurso de ventas bien construido puede aportar al proceso de ventas de su empresa:
- Mejores relaciones con los clientes potenciales;
- Mayor apertura y oportunidades con el líder;
- Generar valor para los clientes potenciales;
- Ayude a resolver algunos de sus problemas;
- Los compradores saben que puedes ayudar.
Para que su discurso de ventas tenga un impacto positivo, conviene insistir en que su discurso de ventas debe responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los retos de su comprador?
- ¿Cuáles son las ventajas de su producto/servicio?
- ¿Cuáles son las ventajas de hacer negocios con su empresa?
5 pasos para un discurso de ventas perfecto.
Aquí tienes una guía paso a paso para crear un discurso de ventas eficaz que convierta clientes potenciales en clientes.
1. Crear conversaciones agradables
El inicio de la conversación es el momento más importante para desarrollar una buena conversación, sobre todo cuando el objetivo es captar la atención del interlocutor. En esta fase, tienes que transmitir tres datos al destinatario:
- Dinos quién habla
- El motivo del contacto
- Y por qué debe prestar atención
Aunque el cliente potencial haya solicitado el contacto, hay que implicarle en la conversación, recordando lo que realmente le motivó a solicitarlo. Después de abrir el contacto, es el momento de involucrarle en la propuesta de una manera más explicativa, dando una visión general de la solución que se ofrece. Este es el momento de intentar crear una conexión con tu cliente potencial.
2. Conozca a su cliente potencial y su situación.
Para conocer a su cliente potencial, debe formular preguntas clave que le allanen el camino para presentar una propuesta irresistible.
Por eso debe saber exactamente qué información necesita de su cliente potencial e intentar ser lo menos invasivo posible en sus preguntas. Este momento del discurso debe determinar si el cliente potencial cumple los requisitos previos para seguir adelante, es decir, si se trata realmente de una oportunidad.
Ejemplos de preguntas:
- Hábleme un poco de la situación actual de su empresa.
- ¿Cuál es el mayor problema al que se enfrenta hoy?
- ¿Cómo sería su proceso de compra si decidiera cerrar el trato?
La atención debe redoblarse en esta fase, porque es a través de estas respuestas como creará una relación con los dolores de su cliente y su solución.
3. Comprender el objetivo del comprador
Una vez respondidas las preguntas anteriores, el vendedor ya debería conocer el principal reto del cliente potencial. Pero además de identificar esta información, es importante que el cliente potencial tenga claro el reto y su impacto, para que entienda la necesidad de comprar su producto. Por eso el discurso de ventas debe incluir preguntas como las siguientes:
- ¿Sabes por qué te enfrentas a este reto?
- ¿Sabe qué se puede hacer para solucionarlo?
- ¿Sabe qué resultados se ven afectados por este problema?
- ¿Cuál es su prioridad a la hora de abordar esta cuestión?
Si el responsable afirma que el problema es de alta prioridad, que afecta a puntos críticos y que quiere resolverlo lo antes posible, está listo para pasar a una presentación.
4. 4. Presentar una solución.
Una vez que haya filtrado toda la información necesaria para comprender el potencial de compra de su cliente potencial, es hora de hacer que a éste se le iluminen los ojos. Así que estructura tu discurso de ventas de tal forma que tu presentación esté conectada con cada beneficio de tu oferta y con el objetivo que te ha contado tu cliente potencial.
Es importante generar valor en pocas palabras. El objetivo final es que el cliente potencial se dé cuenta de la importancia de lo que va a comprar y de que su inversión no será en vano. El discurso de ventas debe contener siempre un incentivo para el siguiente paso, un detonante que haga que el posible cliente desee recibir la propuesta.
5. Haz una propuesta que conecte con el contexto.
Durante los primeros contactos, el vendedor ha tenido innumerables oportunidades de recabar datos para elaborar una propuesta comercial coherente. El cliente potencial lo sabe porque ha pasado tiempo hablando con usted y espera recibir una propuesta que tenga sentido. Por eso es importante recordar que hay que presentar el producto/servicio de forma clara y objetiva. Muestra los valores y las condiciones de pago de forma transparente y segura.
Al final de la presentación, dedica unos minutos a aclarar dudas y responder preguntas. Recuerda los siguientes pasos: si no recibes una respuesta en el acto, fija una fecha para que se pongan en contacto contigo unos días después de la reunión. No olvides incorporar al discurso otros factores desencadenantes, como una condición especial que provoque sensación de urgencia y necesidad.
Ahora que ya sabes qué es un argumento de venta y lo importante que es para el sector comercial, puedes empezar a elaborar algunos argumentos de venta para guardarlos en la manga y utilizarlos siempre que necesites un detonante en tus ventas y negociaciones.
